金立志博士专访:多一份匠心,饲料添加剂可以做得更好！

广州美瑞泰科生物工程技术有限公司（以下简称“美瑞泰科”）已服务中国近10 年，一直坚持“以人为本、创新为源、人无我有、人有我精”的核心理念，有效传达了“为消费者提供优质安全的动物蛋白食物中做好自己一环”的终极使命。在广东省无抗饲料产业联盟成立之初，美瑞泰科积极响应，凭借其在高效环保绿色饲料添加剂的研究开发及市场推广的专注，被推荐为广东省无抗饲料产业联盟副会长单位实至名归。

美瑞泰科董事长金立志博士，受聘于中国科学院及中国农科院客座研究员和四川农业大学客座教授。其本科硕士毕业于南京农业大学，留学马来西亚博特拉大学攻读博士，赴加拿大麦基尔大学和曼尼托巴大学从事博士后研究多年。先后在国内外专业杂志发表文章近200篇。金博士曾任职于多家国际公司十多年，作为专家型人才创办企业，凭借其对动物营养与饲料科学专业的精深理解与判断力，对我国饲料与养殖行业的贡献有目共睹，金博士兼任广东省无抗饲料产业联盟专委实为当仁不让。

为一窥优秀饲料添加剂企业家的专业精神，了解国内外饲料添加剂工业发展差距，解开专业营销与人情营销之困惑，《广东饲料》近期专访了美瑞泰科董事长金立志博士。与当初踊跃加入广东省无抗饲料产业联盟相比，金博士在谈及创业经历时尤为低调，他只用了“水到渠成”这简简单单四个字轻描淡写地概括自己的创业历程。在刻意简化个人经历、淡化个人作用的同时，对于公司产品科学性与实用性的解释则着重强调。当谈及公司产品，金博士“死抠”数字的科研气质毕露。对于对中国科研模仿国外过多的质疑，金博士认为模仿在中国改革开放早期很有必要，随着中国经济与企业的崛起，创新乃必走之路。对于人情销售和技术营销，金博士指出沟通也是生产力，亚洲型的人际关系给予了机会与便利，但怎么把自己的产品讲清楚道明白，并确实给客户提供实实在在的价值，才是营销的真谛。

一、谁的创业不艰辛

《广东饲料》：作为专家领办企业，您既有学者的一面，又有丰厚的市场阅历，能跟我们聊聊您丰富的人生经历吗？

金立志博士（以下简称“金”）：我的人生经历非常简单。大学毕业直接读研，研究生毕业后去大学教书，然后出国留学读博士与博士后，毕业后进入外企工作多年，到现在回国创办企业差不多近十年的时间，感觉一切都是水到渠成。

《广东饲料》：饲料添加剂有很多种，又是什么原因让您选择了植物提取物这类功能性的添加剂？

金：在添加剂的选择方面，首先产品要有科学性。我做科研那么多年，对动物营养应用与饲料科学的前沿还是比较熟悉的。在选择产品方向的时候，科学性是第一位，科学不过关宁可不做。第二，产品成分必须明确，机理清楚，这样一来政府可监测，确保了产品不可以掺假。客户与企业可检测，这样客户很放心，知道自己买的是什么。第三，产品的加工性能与使用性能要过关。第四，产品性价比要高，客户用得起，用得合算，用得有价值。第五，时机也非常重要。我们是2006年开始策划创业，2006年全球畜牧饲料业标志**件就是欧盟在法律上开始禁用抗生素促生长剂，当时我们就认为欧盟禁抗，一定会对中国产生影响，所以选择了这个时机进入中国市场。其实我们选择的植物提取物（好力高）这个产品在2000年就已经在农业部注册，但到2006年我们合作之前销售基本是零。不是产品不好，只是时机不到位，即所谓新产品太超前接受度很差。添加剂的选择的确非常困难，机会与时机很难把握，常言道“对的选择就是成功的一半”。

《广东饲料》：与外国的饲料添加剂推广应用相比，您在国内创业之初遇到较大的阻力是什么？

金：其实我的创业经历并没有像草根创业者那样艰辛，毕竟已经在行业里面做了多年，对市场、对客户、对行业比较熟悉。公司成立之初是中英合资，根据当时的约定，我们着重在中国大陆开拓市场，英方则负责其他区域市场。近10年来，我们投资了一千多万元做各种品牌宣传，参加大小研讨会近100场，基本保持每年参加国际或国内大型展览会。经过我们近十年的推广，公司与品牌在业内有口皆碑，已是知名品牌。同时，鉴于我自身在技术方面的优势和对欧美大学与研究机构的熟悉，通过与欧洲、国内的大学及研究机构合作，对产品持续研发与改进，形成了我们自有的风格和特色！你谈到的国外创业一般是指两方面，一个是产品研发并获得专利（如新型药物），然后进行市场推广；第二种是市场销售模式创新，如亚马逊等。而开一个小店或者贸易公司什么的并不算严格意义上的创业。国外做添加剂的销售工作其实跟中国相似，我负责前公司亚洲与太平洋区域12个国家的技术服务整整五年，对每个国家前几名的饲料与养殖企业比较熟悉。在国外的基本流程就是产品试验研究、评估、性价比计算与讨论沟通，目前中国也基本如此，商业应酬在国外相对较少，即使有也差不多就是喝杯咖啡或午餐什么的，国内的纯商业应酬也越来越少，多数聚餐也都是友情性质的。

《广东饲料》：对于公司团队建设您是怎么做的？在团队文化这块是谈理想还是谈物质回报？

金：首先，我是一个理想主义者，我希望公司同事开心地过来工作，开心地回家！我们也是中国畜牧界第一家实行“弹性工作制度”的公司。我一直都是在外企工作，相当尊重同事的个人隐私和选择。公司严格遵守劳动法的各项规定，五险一金、各项过节福利我们都会及时给员工发放。非上班时间我个人基本不会安排非业务员工做额外的事情，我不提倡加班加点，如果实在有必要，公司安排补假或调休或发给加班费。我们的团队成员来自五湖四海，各个大学的基本都有。因为我在国外多年生活，对国内的地域概念不是非常敏感，感觉是中国人就已经很亲热，你们到了国外估计也有相同的感觉。对于我来说比较幸运是，公司员工都非常优秀，至少都是值得培养的人才。

至于梦想与现实物质回报，对于一个公司来讲，既要有一个梦想（One Team One Dream），有中长期的规划与目标；同时对公司同事的物质需求也要有基本保障，我们的薪水待遇一直保持在外企偏上，我们是为数不多提前发工资（每月28日发放当月薪水）的公司。对市场销售员工，基本生活肯定没有问题，如果想创富致富，锦上添花，必须奋斗，用成绩证明自己。每种管理制度都不完美，不管是在公司做工或是创业，都必须做最好的自己！我个人是崇尚奋斗的个性，从读书到做研究，再从教书到做企业，我觉得读书时考试成绩好，研究阶段时发文章多、质量好，教书时认真备课把自己的学识与理念传授给学生并得到学生的尊重，在公司上班时竭尽所能为公司发展出脑出力出时间得到老板赏识，创业时能够带领员工同事一起共同致富，提供平台与培训，让能干会干愿意干的员工发挥才能实现小目标，总而言之，创造成绩，创造奇迹，做好自己，做最好的自己！理想与物质必须像**先生所言“两手都要抓 两手都要硬”！

二、技术武装是强兵

《广东饲料》：饲料添加剂是饲料工业发展水平的一个重要标志，与发达国家相比，我国的饲料添加剂工业与之存在的差异有哪些方面？

金：饲料添加剂被誉为饲料的“核心”，被很多企业视为“核心竞争力”。我国饲料添加剂的发展非常迅猛，与国外差距越来越小，某些方面早已赶超。对于营养性添加剂来说如氨基酸、维生素、矿物元素，与国外的差距不大，我们已经成为生产大国。氨基酸如赖氨酸、蛋氨酸，我们已经有大量的生产，大量的出口也是指日可待。全球70%的维生素也都是在中国生产，如果你去欧美一些饲料养殖企业参观，经常看到那些包装不太漂亮的中国产品在仓库里面。无机微量元素本来就是中国的天下，其价值不太高。动物用抗生素方面，70%~80%的也都在中国生产，国外因为市场萎缩，专利到期，环保压力等因素大都已经关停并转。但保健性与促生长性的添加剂还存在差距，主要是两个方面比较大，一个是研发，一个创新。但是，近年来，随着中国企业越来越富有，而国外企业基本原地踏步甚至倒退，如今我国保健型与促生长型添加剂方面进步也非常之快，国外的展览会以前都是清一色的国外企业，现在中国企业也越来越多。就美瑞泰科而言，从去年开始，大力投入开拓国外市场。

《广东饲料》：如今对国内的研发有一种质疑，觉得国内在创新性方面模仿国外的比较多。

金：这个问题你要分开来看，就如在20世纪80年代末，我被借调到商业部科技司负责国家的饲料八五公关项目计划的写作，当时饲料加工机械这一块，就是采取引进、消化、吸收、再创新的过程。目前，中国生产的饲料加工机械已经在全球占有很大份额，大部分东南亚饲料企业使用的是中国生产的饲料机械，前年我还帮助一个欧洲的小饲料厂引进一些中国的饲料生产全套设备。所有的产品包括饲料添加剂，都是异途同工。问题的关键是引进或者模仿是创新的开始，只有深刻的理解与学**，才有可能发现旧产品的不足，才能进一步改进，当然你需要规避专利与知识产权方面的约束。当我们的产品有了创新与发展，国外也会模仿我们，这个你从华为的案例就能看得非常明白。可怕的是没有创新，一个产品，一个设备，十几年如一日，是创新型公司的失败！看看苹果手机的更新换代的营销模式，对我们添加剂企业来说，就是羡慕嫉妒恨！

《广东饲料》：存在差异也说明我国饲料添加剂市场还有广阔的空间，结合我国国情，我国功能性饲料添加剂的研发方向是什么，而传统的营养性添加剂有哪些方面需要改进？

金：我国饲料添加剂的广阔空间越来越小。20多年之前，国外很多添加剂公司来中国淘金，**小小，参差不齐。甚至一些在自己母国没有什么销售量的公司也做得风生水起。可是目前时代变了，客户变了，国内外交流非常频繁，信息流通也非常便捷，大中型企业的技术负责人的水平空前提高，甚至都是在欧美大学培养出来的博士、硕士，对产品与技术的辨别力比以前成熟很多。另外，饲料与养殖企业也越做越大，决策链也越来越长，所以说我国有广阔的市场空间已是昨日黄花！你看看，国内销售额能够超过一个亿的添加剂企业有几个？超过半个亿的企业有多少？

就添加剂研发方向而言，营养性添加剂虽然国内外差距不大，但还是有很多地方值得创新。比如蛋氨酸，所谓的“65和89之争”尚无定论。再说赖氨酸，虽然如今赖氨酸过剩，价格也在调整，然而关于母猪方面的赖氨酸需要量的研究非常少，对于传统营养的氨基酸的精准需要量还有很多需要研究。功能性添加剂还有很大的研发空间，我国有一些自己研发创新的超新型功能添加剂，在欧洲和美国还没有注册，就是缺乏相应的研究与资料，相信不久的将来，随着我们在研发方面的加大投入，我们在功能性添加剂方面也会有很多出口。

《广东饲料》：在饲料禁抗的大趋势下，很多替抗、减抗类功能性添加剂大量涌现，但也不乏部分产品作用机理并没有研究清楚就推向市场，在这方面您有什么看法？

金：这个是真的很有意思，几年前国家提倡环保绿色的时候，全国基本上所有企业与产品都贴上了绿色环保的标签。美瑞泰科公司从2007年成立，就大力推广植物提取物添加剂（好力高）减抗、替抗（硫酸粘杆菌素）技术。有趣的是，我们当初这样做的目的是降低商业饲料的配方成本价格，而并非我们先知先觉会知道中国农业部会禁止使用硫粘。10年之前我们刚开始推广好力高的时候，有一个欧洲专家在用好力高与硫粘在仔猪上的对比试验发现，250克的好力高与一公斤的硫粘10%预混剂相比，断奶仔猪的生产性能很接近，而腹泻指数和死亡率方面呢，好力高组还会表现的比较好。我和这个欧洲专家熟悉，跟他详细了聊了这个试验研究，并了解了这个试验的详细过程与结果。当时国内硫粘使用都是一公斤（10%预混剂），价格要50元左右，很贵！而使用好力高只要30多元，可以节省十几元的饲料成本，这对饲料企业是很有吸引力的！

我们就开始找企业开始做对比实验，第一个试验我们找了南方一家大型饲料公司，用250克好力高完全取代一公斤硫粘，保持其他不变。在这家企业的对比实验结果发现，平均增重和饲料报酬好力高组较好，下痢率两组差不多。而且一吨饲料我们可以给他们节省12块钱成本，当年他们单单一个厂就可节省150万的成本，这是相当可观的。这就是为什么他们能够成为我们的客户并一直到现在。这个实验成功了以后，我们又找另外一个超大型的公司，在饲料中加入好力高，把硫粘和其他肠道保健产品去掉，每吨饲料成本节省7元，结果就是断奶后两周和断奶后四周，增重平均值略高，饲料报酬也改善了2%到5%，下痢率明显的减少。接下来我们在中粮集团猪场进行了实验，你也知道中粮集团对食品安全性要求比较高。好力高取代他们当时用的保健产品，结果好力高组的增重和饲料报酬显著改善，产肉效率显著高于对照。2013年我们继续在南方最大型的一条龙企业进行了试验，结果发现，从断奶后一直进行到42公斤左右。用好力高完全取代抗生素，结果显示增重、料肉比、正品率和腹泻率方面，对照组和实验组都非常接近。这就是为什么我们这么有信心说，植物提取物添加剂（好力高）完全取代硫粘完全没有问题！即使在欧洲的泰高公司所进行的实验，好力高完全取代抗生素，平均增重、日增重、饲料转化率等指标两组基本一致。

　　你也许会问到，除植物提取物（好力高）之外，还有很多添加剂像酸化剂等等。后抗时代饲料配方调整的思路，主要是要考虑肠道菌群，消化吸收，免疫与适口性。从这四个方面考察，你就发现植物提取物，准确的来说是好力高，和抗生素在这四个方面的匹配度是最高的。这就是为什么现在国内大中型企业都在使用好力高。在欧洲，70％以上的饲料企业也都在使用植物提取物（好力高）类的产品。

《广东饲料》：美瑞泰科在产品研发这一块的基本思路是怎么样的？

　　金：从一开始，我们就坚持，不管政府是否禁抗，食品安全都是最重要，我们都会朝这方面努力。我们的产品研发分三个阶段，产品最初阶段筛选就在欧洲一些大学和研究所给我们做相关基础研究，研究出苗头后，我们安排去“华中农业大学-美瑞泰科研发中心（MHRC）”做上市前的研究，最后在我们自己的研发中心做上市前的剂型、剂量、均匀度、包装等方面的研究，我们现在获得了8个发明专利，还有3个在申请中。我们也与中国大学和欧洲大学与研究所合作完成了“绿色猪肉生产配套技术”的研究项目并已验收。广东省和广州市也分别批给我们一个研究项目，目前已经完成并已经通过验收。

在新产品研发或老产品改进方面，我们投入了很多资金和精力，根据市场的需要和产品的特点，我们不断改进现有产品（好力高），与老产品相比，目前新型好力高性价比已经提高50%以上。其它新产品方面我们可望今年底推出2~3类新型产品，为饲料与畜牧生产者提供更多更有利的选择。

《广东饲料》：美瑞泰科在科研方面的投入占比大概有多少？

　　金：美瑞泰科公司还是一个小公司，我们并不用每年百分之多少来给自己设限，研发投入的原则就是该投入的地方就投入。我们是高新技术企业，在研发投入上有最低要求，但我们绝对是超出很多的。我们也有专职的研发技术人员。同时，我们也与行业一起成长。近十年来，我们共邀请近100位企业家和技术总监去国外培训，考察学**。与客户一起学**，培训，提高，从而全面提高我国的生产水平和管理能力。

三 、沟通也是生产力

《广东饲料》：在激烈的市场竞争中，饲料添加剂营销文化有扭曲的现象。虽然技术营销喊了有些年头，但“利”字当头也难逃人情营销，这种局面能否宽容地看待它为添加剂发展的过渡期？还是真的需要一些变革来破解？

　　金：你所讲的这种情况，在早些年的添加剂销售中确实很多，以前的添加剂销售更多是靠感情销售，通俗点说就是靠“做关系”。但现在它的决定作用占比越来越低。在营销方面，给客户提供更好的服务与性价比高的产品，已经是主流和清流。但是良好的沟通也是必要的，如何把产品讲清楚？产品如何使用最为有利？到底能够带来什么好处与利益？这些才是营销的真谛！客户服务有很多方面，有技术服务、产品服务、产品使用与购买的便利性、付款的灵活性等等，这些都是服务的范畴，做好这些服务绝对有利于产品的销售。至于我们整个亚洲都是人情社会，良好的人际关系和网络，无论中外，对营销都是有正面的作用，这至少给了你一个机会，一个便利。但是你不能浪费这个优势，不然你的工作变成了对别人的打扰。如果你的访问不能给客户带去有利的技术与服务，客户的牺牲度（时间与精力）就会很大，久而久之你的价值就越来越低！而且随着行业利润不断压缩，添加剂的消费已经非常理性。举例来说，就像我们去买衣服，我们会很乐意服务员拿衣服给我们试穿，小礼品赠送，现金支付、微信支付、刷卡都可选，如果服务员嘴巴再甜一些，说不定会买得更快。但是，如果那件衣服很差，人家把你夸成一朵花，你也一定不会买。

《广东饲料》：“科学技术是第一生产力”，但企业各自为战，价格战让饲料添加剂企业利润降低，无法支撑科技创新。对于这又一困局能谈谈您的看法吗？

　　金：这个问题最终还是要交给市场，在一定阶段行业是痛苦，但这是一个优胜劣汰的过程。价格战的问题，美瑞泰科坚持的是：以人为本、创新为源、人无我有、人有我精。

《广东饲料》：对于山寨产品通过低价抢占市场造成的恶性竞争企业又该如何应对？

　　金：确实会经常碰到这种事情，如果出来一个山寨货，但是正牌生产厂家都讲不清楚和山寨货的区别，那被“打死”是天经地义的事情。因为差异化才能体现优势，没有差异化只能依靠价格战。目前客户有越来越多的选择，公司规模也越来越大，采购也越来越理智，山寨产品也越来越难以立足。

《广东饲料》：但是有的产品有效成分含量是99%，但山寨货只有87%的纯度，但是它们的效果没有差很多？

　　金：作为一个科学出身的人，95%和87%在生物学上是差别很大的，因为剩下的那8%不知道是什么？它可能不仅仅是载体，有可能是有毒有害物质，这些杂质可能抵消产品的生物学作用。

《广东饲料》：我有拜读过美瑞泰科的技术文章，让我看到了美瑞泰科的专业性，您在经营这个团队的时候，您又如何平衡技术营销和人情营销？

　　金：美瑞泰科还是以技术与研发为主，我们30年的研发，30多篇SCI文章，我们有8个发明专利。我们在产品与技术方面，一直强调数字、数字、再数字。如果仅仅靠吃饭拉关系，拜访客户就扯东家长西家短、国家大事、广州小事，而对于产品却一问三不知，你的拜访对于你的销售对象来说都是打扰别人。当然，就像我上面说的，良好的沟通和人际关系给你提供一个机会而已。我们行业与房地产行业不同，他们与一个客户成交一单后可能10年内不会再买房，而我们是消费型产品，每天都要供货，人和人长久的交往和关系的维护还是需要内涵，我们每天要做两件事情，赚明天的钱，学今天的知识。我记得我们业界著名企业家金总说过：科技是第一生产力，沟通也是第一生产力！